Covid-19: come gestire un team di vendita durante una situazione di crisi

L’emergenza causata dall’epidemia COVID-19 ha costretto praticamente tutte le organizzazioni a modificare il modo in cui lavorano e ad adattarsi a un improvviso cambiamento del rapporto con i clienti.

Quindi è inevitabile affrontare alcune questioni:

1. Cosa fare quando una crisi cambia il nostro modo di lavorare?

2. Come gestire il nostro team di vendita, mantenendolo ottimista e produttivo?

3. Come rassicurare i clienti e modificare il nostro approccio?

Molte organizzazioni hanno prontamente adottato lo Smart Working, garantendo a chi può lavorare da casa di farlo. Per alcuni è stato un adattamento indolore, per altri c’è stata qualche difficoltà.

Si evidenzia quindi quanto sia importante avere nella propria organizzazione gli strumenti e la flessibilità per attuare lo Smart Working, indipendentemente dal fatto che verranno o meno utilizzati.

Avere a disposizione infrastrutture, tecnologie e processi è quindi fondamentale, soprattutto dinanzi a un’emergenza che tiene te o il tuo team lontano dall’ufficio.

Mantieni il team di vendita rassicurato, sarà ottimista e produttivo

I processi e i flussi di lavoro devono adattarsi; mantenere motivati e coinvolti i venditori richiede un approccio diverso. Fortunatamente, con lo strumento giusto rendere operativo l’ambiente remoto è semplice e veloce.

Rassicurare i clienti e adeguare il nostro approccio

Mentre aiuti il tuo team ad adattarsi alla nuova realtà, non importa quanto transitoria possa essere, devi anche fare lo stesso con i tuoi clienti.

La migliore filosofia da adottare? Prima aiuti, poi vendi.

Perché se è importante continuare a chiudere offerte, è altrettanto importante, ora, focalizzarsi sull’aiutare i clienti, rispondendo alle loro modificate esigenze, supportandoli in questa situazione di grande incertezza e rassicurandoli sulla continuità del tuo servizio.

Usa questo periodo per creare messaggi più empatici e basati sul valore, con contenuti utili di cui clienti e potenziali clienti possano immediatamente beneficiare.

Gestire la propria organizzazione di vendita durante una crisi

Sebbene la riduzione dei costi sembri inevitabile, è importante continuare a svolgere attività che generano entrate.

Durante questa crisi abbiamo identificato tre priorità fondamentali per i team di vendita:

1. Generare e comunicare messaggi empatici ai dipendenti e ai clienti

2. Prevenire il deperimento della pipeline

3. Identificare nuove opportunità commerciali

Adattarsi a cambiamenti improvvisi e temporanei nel comportamento dei clienti è un modo efficace per combattere e contenere le perdite. Nel mondo B2B, i tuoi acquirenti cambieranno le priorità per adattarsi alla situazione e tu devi fare lo stesso, quindi ascolta e servi i tuoi potenziali clienti.

Emergeranno anche nuove opportunità.

Concentrati quindi su questo nuovo approccio con queste domande:

In che modo il tuo prodotto o i tuoi servizi possono aiutare i tuoi clienti in questo periodo?
Quali caratteristiche del tuo prodotto possono essere d’aiuto in questo momento?

Andrà tutto bene e ricordiamoci quello che disse Leon C. Megginson, professore di management, che nel 1963 diede la sua interpretazione del pensiero darwiniano.

“Non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento”